Старт в профессии страхового агента редко бывает идеально гладким. Отказы клиентов, сложные продукты, необходимость постоянно коммуницировать и учиться — все это приводит к тому, что многие новички быстро разочаровываются и уходят. Во многом это связано с повторяющимися ошибками, которых можно избежать, если знать о них заранее.
Первая ошибка — попытка продавать всем и сразу. Новичок старается предложить полис каждому знакомому, не понимая, кому и какое решение действительно нужно. В результате диалоги получаются общими, клиент не видит ценности, а агент тратит ресурс. Гораздо эффективнее определить несколько целевых сегментов и адаптировать сценарии под их запросы.
Вторая — поверхностное знание продукта. Зазубренные характеристики и тарифы не заменяют понимания, какую конкретную проблему клиента решает полис. Если агент не может внятно объяснить, чем программа отличается от альтернатив, и какие риски она закрывает, доверия не возникает.
Третья ошибка — страх отказов. Многие воспринимают «нет» как оценку своей личности и быстро теряют мотивацию. В работе агента отказы — нормальная часть процесса, важнее анализировать причины и корректировать подход: целевой ли клиент, правильно ли раскрыта потребность, верно ли выбран продукт.
Четвертая — отсутствие системы. Разрозненные списки контактов, отсутствие CRM, нерегулярные касания приводят к тому, что потенциальные клиенты «теряются». Эффективный агент ведет учет заявок, фиксирует результаты общения и системно возвращается к тем, кто пока не готов принять решение.
Пятая — игнорирование обучения. Рынок и продукты меняются, появляются новые цифровые инструменты, меняются требования клиентов. Если агент ограничивается стартовым тренингом и не обновляет знания, его эффективность постепенно падает, а аргументация становится устаревшей.
Наконец, многие недооценивают значение репутации и сервиса. Обещания, которые не выполняются, задержки с передачей документов, неаккуратная коммуникация в мессенджерах быстро формируют негативный фон. В сфере страхования сарафанное радио работает очень активно — как в плюс, так и в минус.
Чтобы избежать этих ошибок, полезно с самого начала работать с опытным куратором, участвовать в обучающих программах и пользоваться готовыми материалами компании. На сайте по ссылке вы найдете информацию о том, как организовано обучение агентов, какие инструменты им предоставляются и какую поддержку они получают в первые месяцы работы.